الكلمات السحرية هي مجموعة كلمات تتحدث مباشرة إلى العقل الباطن و العقل الباطن أداة قوية في صنع القرار لأنه مبرمج من خلال تعودنا على صنع القرارات دون تحليلها بدقة.
هناك خمس مجموعات من الكلمات السحرية يمكنك استخدامها لإقناع معظم الناس من أجل الاستماع لفكرتك أو لإعلان منتجك و يتصرفون حيال ذلك.
لكل مجموعة من الكلمات السحرية ، سوف استخدم بيع هذا الكتاب لصاحب عمل كمثال.
ماذا تعرف عن ... ؟
مثال : ماذا تعرف عن الكلمات السحرية للإقناع ؟
عندما تعرض موضوعاً بهذه المقدمة :
" ماذا تعرف عن...؟ " فأنت تجعل عقل المتلقي يعمل و يبحث عن المعرفة المتعلقة بالموضوع و التي تريد مناقشتها بمجرد ما أن يدرك المتلقي أن لديه فجوة معرفية فإنه سيكون متلهف لملء هذه الفجوة و لمعرفة المزيد في هذه اللحظة لديك فرصة تقديم بعض الفوائد الغير متوقعة لما تريد بيعه أو الإعلان عنه.
ما مدى تفتح عقلك ...؟
:مثال ما مدى تفتح عقلك لتعلم مجموعة كلمات قد تزيد من مبيعاتك بشكل كبير ؟
لا أحد يريد أن يظهر كـ منغلق عقل و بالتالي و لحفظ ماء الوجه فإن المتلقي على الأغلب سيتوقف لبرهة و سیستمع لما سوف تقول (حتى و إن كان مبدئيا معارضاً لفكرتك أو رافضاً لشراء منتجك).
الآن حصلت على انتباه العميل إما بسؤالك " ماذا تعرف عن... ؟ " أو " ما مدى تفتح عقلك ... ؟ " عندها تحتاج لزيادة اهتمامهم بما تعرضه لهم. إليك المجموعة التالية من الكلمات السحرية :
فقط تخيل ... ؟
مثال: فقط تخيل لو أنك استطعت تحقيق مبيعات مرتفعة باستخدام بعض الكلمات السحرية ؟
يقول المؤلف فل جونز أن (فقط تخيل) تقابل ما يقال في بداية الحكايات (كان يا ما كان) . " فعندما تسمع الكلمات (فقط تخيل) فأن العقل الباطن يكون صورة للسيناريو الوحيد الذي صنعته أنت."
لا تتوقف عن جعل المتلقي يرى الفارق الايجابي الذي قد تصنعه فكرتك أو منتجك ، دعهم يشعرون بالفرق الذي قد تحدثه فكرتك أو منتجك باستخدام هذه المجموعة من الكلمات السحرية :
كيف ستشعر لو ... ؟
مثال: كيف ستشعر لو أنك ضاعفت مبيعاتك للشهر القادم ؟
يقول المؤلف " كلما جعلت هناك تباين بين ما لا يريده شخص ما أن يكون فيه و بين ما يأمل أن يكون فيه كلما استطعت جعل الناس يتحركون لاتخاذ اجراء."
الآن وقد حصلت على اهتمام أحدهم بمنتجك أو فكرتك ، هم بحاجة لدفعة لاتخاذ القرار الذي تريدهم أن يتخذوه. إذا لم تدفع المتلقي لاتخاذ قرار ، فإنه سوف يماطل و يسوف.
يقول المؤلف " بالنسبة لي ، الوصف الوظيفي لجميع محترفي المبيعات هو أن يكونوا (محفزي قرارات) في حياة زبائنهم و عملائهم ، و يمكن تبسيط وصف الوظيفة ليصبح (محترف تعديل قرارات.
إذا أردت أن تصبح محترف تعديل قرارات) ، استخدم مجموعة الكلمات السحرية التالية :
أرى أن لديك ثلاث خيارات ؟
مثال: " أرى أن لديك ثلاث خيارات. أولها أن تعتمد على مهاراتك الحالية في البيع و أن تواصل معاناتك. ثانيها أن تنفق آلاف الدولارات على ورش العمل في المبيعات لكي تحسن من مهاراتك في البيع. أو ثالثها و هو أن تشتري هذا الكتاب القصير مقابل ۱۱٫۹۹ دولار لتطور من مهاراتك وتبدأ بكسب الزبائن
المفتاح هو أن تتابع المقدمة ، " أرى أن لديك ثلاثة خيارات..." و بوجود خيارين يبدوان مؤلمين (الوضع الراهن المقلق و البديل المرهق) و الخيار الذي تريدهم أن يختاروه لو استطعت صياغة الخيار الأخير بطريقة تجعله الأقل مقاومة فإن المتلقي على الأرجح سيختار الخيار الثالث ويتصرف حسب ما تريد.
ايقاع كلمة (ثلاثة) يسهل من عملية الاستماع من قبل الطرف الآخر ، و بتركك خيارك المفضل للنهاية تستطيع بسهولة بناء قيمة لذلك الخيار و بجعلك بقية الخيارات صعبة فأنت تجعل من خيارك أنت المفضل لهم "
" الكلمات المناسبة في الوقت المناسب هي من يصنع الفارق '
